IT化された現代の営業スタイルとは?インサイトセールスで実現する「営業3.0」という概念

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時代の進化やお客様の行動に応じて、BtoBの営業活動は変化しています。 

マーケティングやモチベーションに「1.0」「2.0」「3.0」という概念がありますが、これは営業にも当てはめることができます。それぞれを比較すると下記のようになります。


【営業1.0】

見込客の発掘、育成から商談、クロージング、納品・・・その後のサポート活動まですべて訪問で行う営業スタイル。

まず飛び込み営業やビラ・DMの配布や、自分で見込客リストを作成し、自分でテレアポ活動を実施し、見込客と接点を持ち、何度も通って商談を重ねて商品・サービスの魅力を伝え、契約を決めてくださった際には契約書を持参しサインをしてもらう。契約後も定期的に訪問しサポートを行う。近くに寄りましたので、と事前アポイント無しにルート挨拶。

訪問数の多い営業マンが賞賛され、足で稼ぐ、顔を出してナンボ!という姿勢。お客様との飲み会もコミュニケーションの重要要素とされている。言い方を選ばず言えば、昭和の営業スタイルでもある。未だに、このスタイルで営業活動している会社も多い。


【営業2.0】

一人で全ての活動を行うことに限界を感じ グラススタンド 250232 レボリューション プジョー (PEUGEOT) 【業務用】【グループA】、アポイントの獲得部分と、訪問部分を分業化したスタイル。

テレアポ全盛期。リストに電話を掛けまくってより多くのアポを取り付けることで、商談数・そこからの契約数を増やすことが狙い。社内にアルバイト雇いテレアポ部隊を構築するか、テレアポ代行会社多く誕生しだしたことで外部にアウトソーシングする傾向になりつつあった。

しかし、「営業1.0」の訪問至上主義が根底にあり、訪問数を増やすことが目的あるため、営業職=属人的であるため、組織化されてノウハウが蓄積される仕組みには至っていない。評価もチームではなく個人単位なので、多くのスーパー営業マン(社長賞受賞!〇〇業界のトップセールスなど)が生まれた。


【営業3.0】

ここ数年徐々に普及を見せているオンライン環境を利用した営業活動。マーケティングオートメーションツールを利用して見込客がサイトを訪問したタイミングで興味に合いそうな情報を提示したり、インサイドセールス部隊が、まずは電話でヒアリングをして見込顧客が検討する上で必要な情報を渡したり質問に応えたりする。

必要なタイミングで訪問をしてクロージングをするが、場合によっては電話やWeb商談ツールなどを用いて遠隔でクロージングをする場合もある。

加えて、これらの全てをCRM(顧客管理システム)にデータベース化することで、今まで属人的で個人に偏っていたノウハウを会社全体で共有するようになってきている。


インサイドセールスが「営業3.0」で大きな役割を果たす

「営業3.0」で大きな役割を果たしているインサイドセールスは、有名外資系企業やスタートアップ企業を中心に導入が進んでいます。

このような営業活動の変化の背景には、インターネットが普及したことにより、見込客が営業マンに頼らずとも自分で情報収集ができるようになったことがあります。情報収集段階において、いかに見込客が求めるものを察知して適切な情報を適切なタイミングで提供出来るかが、これからの営業活動の肝となります。 

何より、インサイドセールスは グッチーニ ワイン/シャンパンクーラー 2843.0066 ブルー【 ワインボトルクーラーワインクーラーカクテルクーラーアイスクーラーカクテルワインクーラーおしゃれワインクーラーおすすめワイン冷やす入れ物氷クーラーワイン冷やす道具ワイン冷やすバケツ 】、自社都合のプッシュ型セールスではなく、全て顧客視点のプル型セールスであることが非常に重要です。

考え方は アスロ ソムリエナイフST コクタン(ST-EW-75)、「いかに売るか?」ではなく、「どうやったら役立つか?」です。この視点で契約までエスカレーションしていきますので、その後のカスタマーサポート / カスタマーサクセスへの移行がスムーズです。いかに売るか?の視点で契約していただく顧客はキャンセルや、継続率が下がります。トップ営業マンほど WMF マンハッタン ワインクーラー【選択】、キャンセル率が高いという傾向をよく耳にしますが、この理由は、売ることが・伝えることが上手いからに他なりません。

インサイドセールスを活用し UK 18-8 ステンレス 菊渕 シャンパンクーラーB(玉付)4.5L 品番:0327 2040 SW 18-8シャンパンクーラー 4l B渕【シャンパンクーラー】【ボトルクーラー】【ワインクーラー】【業務用】、売上を契約を倍増するためには、聴くこと、相手の状況を理解することが最重要な視点となります。

ぜひ、御社でもインサイドセールスを導入し、気合と根性の営業1.0 / 2.0 から脱却した、営業3.0に移行していってください。