<特価>

〒942-0036 新潟県上越市東中島1943-91

  
売り手と買い手の3つの取引き関係

ブログ

売り手と買い手の3つの取引き関係

売り手と買い手の3つの取引き関係

営業活動が変化し「売込」だけの営業活動に限界

営業活動の変化には2つの理由があります。

1つ目は、市場が飽和したということです。
すでに仕事や生活で必要な物は、ほとんど揃っています。
持っていないので「買いたいニーズ」を顕在化させて
営業マンを待つことはありません。

2つ目は、情報環境が格段に良くなったことです。
欲しいものがあればネットで調べます。
商品を買う場合にはネットで納得するまで調べ
比較検討して数社に絞り込みます 。
そして、1社を選び売り手に連絡します 。

自分がお金を払う立場なのでしっかり情報を集めて判断します。
下手な営業マンより、よほど情報を持っています。

。 

違いを出しにくい商品の場合には、「売込型」の
営業活動は難しいのが現実です。
そこで「提案型」営業を導入しようとしますが、
簡単ではありません。

提案営業とは、
「顧客が抱える問題を見極めて解決策を提案する営業手法」
のことです。

単純に商品やサービス自体を紹介するものではありません。。
顧客の問題を解決する手段として、商品やサービスを
組み合わせて「問題解決の仕組み」としてシステム化するのです
2017-09-24

, ..

2017-09-24 |

, , , , , .

2017-09-24 |

, ..

2017-09-24 |

提案営業において商品やサービスは、
顧客の問題を解決する手段の一部に過ぎません。
自社商品を選ばない場合もあります 。
顧客の便益を一番に考えることで信頼も築けます 。

これからは、どの立ち位置で顧客と関係を築くかを
定義する必要があります。

買い手と売り手の3つの取引関係
  
1.売込型...「足で!」稼ぐ、従来の売込型営業マン
   商品の性能や良さをアピール
   どうやって売ろうか?/どうしたら売れるか
   買ってくださいと営業攻勢をかけて売り込む
  
2.提案型...「頭で!」稼ぐ、提案型営業マン
   買い手の抱える問題をどう解決するか考える
   商品やサービスをシステム化して解決策を提案する
   メリット・デメリットを含めてベネフィットを提供する
  
3.協創型...「事業収益で!」稼ぐ、ビジネスプロデューサー
   ビジネスパートナーとして一緒に新しい価値を創造する
   関係はWIN-WIN、お互いの成功を目指す
   双方ともに収益をあげ、成長していける関係を目指す
   「買い手・売り手」という一方的な関係ではなくなる

顧客とどの関係を築くかが重要です。

意思と活動のミスマッチは、不幸な結果につながります。

私の事例ですが、
時々電話で事務機器のセールスの電話がかかってきます。
『コピーは使わないけれどプリンターなら考えるよ』と言うのですが、
こっちの話は聞かないで手持ちの商品を売込もうとします。

そして、その売込みを「提案している」と言っています。
提案という名前で売込みをしていますから、
いつまでたっても提案の力はつきません。
上司は、教えないのでしょうか?...

上司も知らないのかもしれません 。
今、50代の管理職は売込めば売れた「イイ時代」を
経験した最後の年代かもしれません 。

提案営業を成功させるには、
自社は「何ができるか・強みは・売りは!」を明確にして、
顧客との取引や関係を、どう位置づけるか定義することが必要です 。
提案営業が上手くいかないケースでは、
この原点を見失っている場合が多いのです。

« »

コメントを残す コメントをキャンセル

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

{yahoojp}xt01-zzp05-gui-zd-2100